12 grudnia 2018

Przeczytane, przemyślane, skomentowane



                     Kuszenie klientów      
Celem marketingu
jest poznać i zrozumieć konsumenta tak dobrze,
że produkt czy usługa doskonale mu pasują
i sprzedają się same.
(Peter F. Drucker)


Wielkimi krokami zbliża  się  Gwiazdka. Na pewno jej nie przegapimy, ponieważ już od listopada przypomina nam o niej  wystrój sklepów. A także świąteczne oferty. To znak, że do akcji  ruszył marketing! Dla formalności przypomnę znaczenie tego z angielska brzmiącego  pojęcia.  Oznacza ono dobrze przemyślaną strategię działania, której zadaniem jest wyszukiwanie, badanie, pobudzanie i zaspakajanie potrzeb klientów. Oczywiście  po to,  żeby osiągnąć jak największy zysk.  W ostatnim czasie  używa się określenia neuromarketing albo marketing sensoryczny. Dlaczego? Ponieważ  działania  specjalistów są skierowanie na wszystkie zmysły  konsumentów. Podobno działanie holistyczne (czyli całościowe) daje najlepsze efekty. Odświeżmy sobie zatem wiedzę na temat chwytów marketingowych. A jest ich całkiem sporo!
Coraz więcej galerii handlowych  już kilka tygodni wcześniej daje sygnał, że idą święta i czas na zakupy. W jaki sposób? Otóż, specjalne urządzenia podpięte do klimatyzacji rozpylają w powietrzu zapachy: pieczonego ciasta (na przykład jabłecznika z cynamonem czy  ciasteczek imbirowych), świeżo upieczonego chleba albo igliwia. Po co? Po to, aby wpływać na zachowanie klientów. Dyrektor warszawskiej firmy Internet Media Services (IMS), jest zdania, że: Marketingowi zapachowemu właściwie nie sposób się oprzeć. Można zamknąć oczy na wielkie napisy „Promocja", można zatkać uszy, ale nie można przestać oddychać. (Wprost 51/2010). Najskuteczniej – podobno – działa  aromat  wanilii, o czym przekonał się  pewien bank , który chciał sprawić, żeby klientom było miło. Tymczasem wanilia podziałała również na pracowników, którzy wyjedli wszystko z automatów ze  słodyczami. Dyrektor, martwiąc się o zdrowie pracowników, wyłączył wanilię, natomiast zainstalował w swoim gabinecie mieszankę zapachów: banknotów, cygar i whisky. P0mogła, ponieważ interesantom przypominała wytworne kluby biznesu.
Robiąc zakupy, większość z nas kieruje się emocjami oraz dopuszcza do głosu podświadomość, co skrupulatnie wykorzystują specjaliści  od marketingu. Odpowiednio dobierają bodźce działające na zmysły klientów, gdyż wiedzą, że to  może zwiększyć sprzedaż  aż o jedną piątą. W studiu muzycznym IMS tworzy się składanki świątecznych przebojów (z obowiązkowym Last Christmas),  telewizja   wciąż pokazuje reklamy z motywami świątecznymi, a  w sklepach pojawiają się pięknie przystrojone choinki oraz różnorodne  dekoracje i światła. Oczywiście, koszt świątecznej oprawy  w dużej galerii (na przykład w Złotych Tarasach) sięga kilkuset tysięcy złotych, ale to i tak się opłaca, ponieważ liczba klientów, którzy wydadzą więcej niż zwykle,  grubo przekracza  2 miliony.

Są i inne sposoby sterowania, a wszystkie oparte na wiedzy o człowieku i jego zachowaniu.  Na przykład miły uśmiech sprzedawczyni oraz  jej grzeczność czy  poświęcenie  klientom nienachalnej uwagi  sprawiają, że  chętniej coś kupią. Czują się bowiem zauważeni i osobiście obsłużeni. Bardzo mocno działają też promocje, najstarszy sposób na dotarcie do kieszeni kupujących. Dzięki promocji sklep pozbywa się towarów, które słabo się sprzedawały,  a czasem  kończy się im też   termin ważności, klienci natomiast  kupują nieplanowane produkty. Spece od marketingu zbadali również, że na tempo zakupów wpływa szybsza lub wolniejsza, cicha lub głośna muzyka. Ważne są również: temperatura w sklepie, kolory opakowań i kolory wystroju. Długość alejek handlowych  musi być także odpowiednia, aby klienci się nie nużyli, przechodząc  nimi od początku do końca. Najbardziej pożądane produkty są ustawiane na wysokości wzroku oraz tak, by bez trudu sięgnąć po nie prawą ręką. Sklepy dopasowują również ceny do myślenia konsumentów. Płacą oni za jakiś produkt 9 złotych i 99 groszy, ale są  przekonani, że wydali jedynie 9 złotych z groszami. Tymczasem  z portfela (konta) ubyło im 10 złotych bez 1 grosza. I kolejny fortel! W salach sprzedaży nie ma zegarów (żeby klienci się nie spieszyli), nie włącza się też radia, aby jakieś złe wiadomości (na przykład o podwyżkach cen czy drożejącym franku szwajcarskim)  nie zniechęciły kupujących. Innym chwytem jest wydłużenie czasu robienia zakupów. Ostatnie kuszenie odbywa się przy kasie, przy której są słodycze czy  gumy do żucia (zwane przez handlowców przystawkami), a klienci głodni  po długiej wędrówce  po galerii. 

Dzięki temu, że Boże Narodzenie zostało skomercjalizowane, przez kilka tygodni  klienci  mogą robić zakupy w świątecznej atmosferze. Mają   też okazję wydać znacznie więcej pieniędzy niż zakładali. Czy można uniknąć wpływu neuromarketingu? Pewnie tak! Ale trzeba pamiętać, że specjaliści od handlu stosują coraz bardziej wyrafinowane metody sterowania  ludźmi. Można robić listy zakupów i trzymać się ich kurczowo, nie urządzać też nieplanowanych wyjść do galerii. Wreszcie, iść na zakupy z niewielką ilością pieniędzy, a kartę bankową zostawić w domu. Albo  podczas zakupów kierować się rozumem a nie emocjami.  A gdy już się wydało za dużo pieniędzy, nie załamywać się, bo Boże Narodzenie jest tylko raz w roku.

Izz

Grafika:
http://mozartcultures.com/wp-content/uploads/2018/09/marketing-2483867_640.jpg
http://www.newsweek.pl/g/i.aspx/860/-512/newsweek/635854189419655270.jpg
https://pliki.propertynews.pl/i/02/72/50/027250_r0_940.jpg

28 komentarzy:

  1. Gdy czytałam Twój artykuł, przypomniała mi się moja ostatnia wizyta w galerii. Oglądałam kurtki i zauważyłam, że były ustawiane wraz ze wzrostem cen. Zaczynały się od niecałych 200 zł, a kończyły na 300-400 zł. Pomyślałam wtedy, że nie jest to przypadkowe. Końcowa wyższa cena sprawia, że ta początkowa wydaje się mniejsza niż w pierwszej chwili. Zwiększa to chęć kupna, spowodowanego pozornie niską ceną.

    OdpowiedzUsuń
  2. Wydaje mi się, że nie daję się złapać na te marketingowe chwyty. Z pewnością na zaokrąglenie cen w dół. Zwykle planuję sobie wcześniej, co mam kupić i kupuję tylko to. Czasami nawet biorę ze sobą tyle pieniędzy, ile potrzebuję na zakup danej rzeczy.

    OdpowiedzUsuń
  3. Reklama to podstawa w sprzedaży. Wiadomo, im ciekawsza reklama tym lepsza sprzedaż. Jej twórcy doskonalę ją obmyślają aby zaciekawiła jak największą liczbę nabywców.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. „Nowoczesna reklama przypomina kameleona – zmienia ubarwienie, by jak najlepiej zlać się z otoczeniem. Bo ma dopaść klienta tak, by biedak się nie zorientował” –czytam w Gazecie Prawnej.pl

      I dalej: „Lista nowych form reklamy wciąż się wydłuża - reklama natywna, content marketing, storytelling, guerrilla marketing, ambient advertising, viral, buzz”.

      Usuń
  4. Od jakiegoś czasu jest stosowany marketing szeptany (buzz marketing - ang. buzz - szum, brzęczenie pszczół). Takie działanie ma na celu dotarcie z informacją marketingową do odbiorcy za pośrednictwem bezpośredniego, wyglądającego na „spontaniczny” przekazu ustnego. Do tego zadania wykorzystuje się na przykład: pracowników zakładów fryzjerskich (promują szampony, odżywki, farby), aktorów udających turystów, agentów – wolontariuszy, którzy są odpowiednio wynagradzani za reklamowanie produktów.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Jest także marketing wirusowy oraz zbliżony do niego marketing partyzancki (ang. guerrilla marketing), polegający na promowaniu dóbr i usług za pomocą niekonwencjonalnych technik, w zależności od grupy docelowej, jak np. napisy sprayem na murach prezentujące daną markę albo vlepki.

      Usuń
  5. Uwielbiam cały ten przedświąteczny klimat, piękne, błyszczące dekoracje i świąteczne piosenki. "Last Christmas" wprawia mnie co prawda w jakieś dziwne rozanielenie, ale nie powoduje tego, że poddaję się zakupowemu, niekontrolowanemu szaleństwu.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Należy_mi_się13 grudnia 2018 12:28

      Szaleństwu może nie nie ulegam, ale zawsze mi coś się wyjątkowo spodoba (bombka, jelonek, aniołek lub inne cudeńko) i wyląduje w koszyku. A w domu okazuje się, że już mam po trzy sztuki takich samych gadżetów. Takie zachowanie nazywam robieniem sobie przyjemności, bo przecież mi się należy od czasu do czasu.

      Usuń
  6. Post chyba idealny dla mnie. Łatwo nabieram się na chwyty marketingowe. Idąc na zakupy, kupuję mnóstwo niepotrzebnych rzeczy, a w okresie świątecznym to już szczególnie i moja mama mnie zawsze za to potępia.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Ku_przestrodze16 grudnia 2018 16:02

      A propos niepotrzebnych rzeczy! Właśnie dzisiaj, szukając anielskich włosów (dawnych, z przezroczystej folii), natknęłam się na coś chińskiego - cieniutkie, krótkie nitki - również nazwanego anielskimi włosami. Kupiłam, wyrzuciłam pieniądze, na szczęście niedużo, ale też szkoda. Nitki niczego nie przypominają, do niczego się nie nadają.

      Usuń
  7. Post całkowicie słuszny! Sam często daję się nabrać na te wszystkie chwyty marketingowe i kupuję nawet niepotrzebne rzeczy. Ponadto wprowadza nas to w nastrój, dzięki czemu lepiej czujemy święta.

    OdpowiedzUsuń
  8. (e) natalia060415 grudnia 2018 02:42

    Dzięki atmosferze występującej w centrach handlowych często nabieramy się na chwyty marketingowe. Przed zakupem zastanówmy się, czy ta rzecz jest nam akurat potrzebna.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Na szczęście na ogół nie mamy własnych pieniędzy i nasze zapędy skutecznie studzą rodzice. Odbijemy sobie to z nawiązką, gdy dorośniemy. Wtedy będziemy pouczać nasze dzieci.

      Usuń
  9. Bardzo zaciekawiłaś mnie przykładami o wykorzystaniu zapachów w marketingu. Zapach bardzo oddziałuje na nasz mózg, wiec jest to świetny chwyt marketingowy.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Owszem, zapachy działają na zmysły człowieka! Na mnie jednak nic tak nie działa jak sympatyczna ekspedientka, która odgaduje (ale nienachalnie) moje pragnienia, mój gust. Potrafi doradzić, uśmiechnie się, czasem coś powie "jak do człowieka". Niczego mi na siłę nie wciska. Ot i cała sztuka sprzedaży! Nie żaden zagraniczny marketing!

      Usuń
  10. Chwyty marketingowe są obecnie bardzo powszechne i tak naprawdę stosuje je większość sklepów. Chwyty same w sobie może nie są złe, ale jeżeli my, jako klienci, nie będziemy na nie wystarczająco wyczuleni, to może nam to przynieść duże straty. Jako konsumenci po pierwsze nie możemy wierzyć we wszystko , co na pierwszy rzut oka wydaje się być bardzo oczywiste. Najgorsze jednak, według mnie, jest to, że w obliczu tego całego zabiegania przedświątecznego, zapominamy o tym, aby przeżyć same święta i spróbować zrozumieć ich sens.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Piszesz: "zapominamy o tym, aby przeżyć same święta i spróbować zrozumieć ich sens ". Masz rację! Jedak mam wątpliwości, czy to jedynie wina ""tego całego przedświątecznego zabiegania". Myślę, że złożyło się na to o wiele więcej czynników. Za bardzo się śpieszymy, za dużo pracujemy, jesteśmy najczęściej zmęczeni lub wręcz wyczerpani. Staliśmy się mniej refleksyjni, bardziej płytcy, nie cenimy sobie tak bardzo tradycji i więzi rodzinnych. Wielu z nas nie potrafi przeżywać głęboko wiary. I tak dalej, i tak dalej. Tak to widzę! Nie wiem jednak, czy mam choć trochę racji.

      Usuń
  11. Świąteczna atmosfera udziela mi się już od listopada. Uwielbiam świąteczne dekoracje, kolorowe światła, i wszystko to co kojarzy się z tym magicznym czasem. Przyznam, że nie raz nabrałam się na chwyty marketingowe.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Mam to samo. Dzisiaj nie mogłam wyjść z L`clerca, ponieważ najpierw oglądałam wszystkie bombki choinkowe, a potem niektóre brałam do ręki (bardzo ostrożnie!). Najchętniej kupiłabym połowę z nich. Ale te ceny!

      Usuń
  12. Zawsze uważałem, że marketing sprzedawców ma na mnie znikomy wpływ, jednak ostatnio zmieniłem zdanie. W czasie tych świąt, ze względu na nawał obowiązków zrezygnowałem z wizyt w sklepach i muszę przyznać, że nie czuję magii świąt. Mimo że cała moja rodzina rozpoczęła uroczyste, świąteczne krzątanie się, to ja dalej trzymam się jakby na uboczu. Wygląda na to, że to właśnie sklepy były odpowiedzialne za mój świąteczny nastrój.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Miłośnik poprawnej polszczyzny16 grudnia 2018 10:42

      Alchemisto, z Twojego komentarza wynika, że atmosfera w sklepach wpływała na Ciebie pozytywnie, ponieważ wprawiała Cię w świąteczny nastrój. Nie możesz zatem pisać: "sklepy były odpowiedzialne za mój świąteczny nastrój".

      Słowo "odpowiedzialny" oznacza osobę ponoszącą winę za coś. ("Słownik poprawnej polszczyzny" pod red. Andrzeja Markowskiego podaje: "Powinno się wskazać odpowiedzialnych i ukarać ich"). Tobie zaś chyba chodziło o coś innego, jeśli się nie mylę.

      Usuń
  13. Idealny post przed świętami! Sama jestem podatna na chwyty marketingowe. Dobrze, że święta są raz w roku! Myślę jednak, że łatwiej będzie nam unikać szału zakupòw, kiedy przypomnimy sobie z jakiego powodu obchodzimy święta. Mi to pomaga.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Mnie pomaga Wiko! Na początku zdania wstawiamy pełną wersję zaimka, pamiętaj o tym. A co do treści wypowiedzi - w pełni się z Tobą zgadzam:)

      Usuń
  14. Ciekawy temat wpisu. Ludzie są bardzo podatni na chwyty marketingowe i ja również.

    OdpowiedzUsuń
  15. Bardzo łatwo ulec chwytom marketingowym. Świąteczna muzyka w galerii handlowej wpływa pozytywnie na mój nastrój, bo łatwiej mi wczuć się w świąteczną atmosferę. Niestety, spędzam wtedy stanowczo za dużo czasu na zakupach, kupując czasem rzeczy, z których nie do końca jestem potem zadowolona.

    OdpowiedzUsuń
  16. Osobiście uwielbiam zakupy świąteczne. Nie chodzi już tu chyba o same zakupy, tylko o atmosferę, poczucie, że ten piękny czas jest bardzo blisko. Sama wiem, że wydaję wtedy zbyt wiele na rzeczy, które nie są mi potrzebne. Chciałabym jeszcze odnieść się apropo tych zapachów... Chyba każdy ma takie perfumy, które przypominają mu okres z jego życia. Moim zdaniem warto także znaleźć takie perfumy, które będziemy używać podczas świąt a dzięki temu, gdy tylko poczujemy ten zapach przypomni nam się nie tylko sam czas świąt ale także ciepło rodzinne, miłość, radość i dobro tak bardzo widoczne podczas świąt. ☺️

    OdpowiedzUsuń
  17. Reklama dźwignią handlu, co idealnie widać na każdym kroku. Reklamy są wszędzie i wszędzie będą. Do świata wkradł się konsumpcyjny tryb życia a wszystkie markety chcą to wykorzystać i jak do tej pory, wychodzi im to coraz lepiej.

    OdpowiedzUsuń
  18. W czasie wakacji miałam przyjemność odwiedzić Europa Park. Jednym z punktów widokowych parku rozrywki jest wieża imitująca balon, wznoszący się na wysokość kilkuset metrów. Oczywiście, kolejki (zresztą jak wszędzie tam 😜 ) są kilometrowe! Czas oczekiwania waha się od około 20 min do nawet godziny. Oczywiście, kolejka to kolejka, co w tym nadzwyczajnego? A jednak! W zależności od tego, w jakim miejscu się znajdowałam, czułam inny zapach. Zaczynając od delikatnego zapachu popcornu, słodkich bułeczek, chleba, po intensywny aromat pizzy. Ku zdziwieniu w najbliższej okolicy nie ma stanowisk z jedzeniem, a wszystkie zapachy wypuszczane były przez maszyny. Mimo to, każdy kto wysiadł, od razu kierował się do stanowisk z jedzeniem z przeświadczeniem, że jest piekielnie głodny.

    OdpowiedzUsuń